Одна из ключевых позиций в любой компании – это менеджер по продажам. От уровня профессионализма этих сотрудников зависит прибыль в компании. Тот факт, что отдел продаж нужно обучать, вряд ли вызовет сомнения.

Другой вопрос – как обучать?

Вы можете регулярно тратить деньги на повышение квалификации сотрудников, а их результативность не меняется, или меняется незначительно. Одной из причин этого является неправильно выбранный формат обучения. Как же правильно определить, как и чему учить сотрудников?

Для разработки плана обучения, необходимо тестировать сотрудников. После того, как вы увидите, что знают сотрудники и что демонстрируют на деле, вам будет понятно, где разрыв, в чём зоны роста менеджеров.

Для решения поставленных задач существует масса методов обучения: дистанционное обучение, подкастинг, наставничество, обучение с тренером.

Обучение с тренером считается наиболее эффективным, так как помимо продаж, он является специалистом в области обучения взрослых и умеет верно передавать информацию и работать с навыками.

Раньше большой популярностью пользовались одно-двухдневные тренинги. Такой тренинг нужен тогда, когда вы хотите:

  • Получить новые знания
  • Опробовать эти знания на практике в группе обучающихся
  • Выявить, что вы делаете неверно
  • Под контролем тренера попробовать сделать по-другому
  • Получить заряд эмоций
  • Сплотить коллектив

Ощутимые результаты от посещения тренинга появляются лишь в том случае, если и после тренинга менеджеры продолжают применять инструменты, полученные от тренера. Таким образом, либо у менеджера должен быть достаточно высокий уровень осознанности, чтобы менять свои привычки, либо руководитель отдела продаж/ компании должен взять под контроль внедрение полученных знаний. Если этот процесс пустить на самотёк, то результат, достигнутый на тренинге, быстро сойдёт на «нет» через неделю-две. Отчасти, проблема решается посттренинговым сопровождением тренера.

Но это, как правило, одна встреча тренера с участниками, где они разбирают в форме вопрос-ответ сложные ситуации. Здесь речь идёт не о систематическом использовании инструментов, а о дополнительной мотивации участников и решении частных кейсов.

Если ваша цель – привить новые привычки менеджерам, то целесообразнее провести пролонгированное обучение. То есть цикл занятий по 1,5-3 часа с индивидуальными заданиями участникам и поддержкой тренера в процессе внедрения новых инструментов («Школа продаж»)

С такой формой обучения вы получаете:

  • Понимание сильных сторон менеджеров и оценку их потенциала
  • Дозированные точечные знания, необходимые для выполнения менеджерами поставленных задач
  • Анализ работы менеджеров в течении всего курса
  • Поддержку тренера при внедрении полученных знаний
  • Как следствие – оценку уровня лояльности сотрудников
  • Заряд эмоций и сплоченность коллектива

Если вы считаете, что ваши менеджеры уже достаточно обучены, и не хотите вкладываться в развитие навыков команды, то есть третий вариант – написать скрипты продаж.

Скрипты – это заранее разработанный сценарий разговора с клиентом. Цель внедрения скриптов в отделе продаж – это повышение вероятности достигнуть измеримый результат в диалоге с клиентом.

Скрипты – отличный вариант, если продажи ведутся в основном по телефону. Для встречи с клиентом прописываются «речевые модули» — отдельные части как начать разговор, сделать предложение, отработать возражения, завершить продажу. Как вы понимаете, жёстко прописать диалог при встрече от начала до конца невозможно, так как он будет искусственным. И ситуаций может быть множество, всего не предусмотришь.

Что вы получите, внедрив скрипты:

  • Быстрый ввод в должность новичков
  • Выше производительность продавца (успевает делать больше звонков)
  • Увеличение объема продаж силами «средних» продавцов
  • Уменьшение уровня зависимости от «звёзд» в отделе продаж
  • Сокращение расходов на корпоративное обучение
  • Высокая конверсия у всех сотрудников
  • Возможно проанализировать причины отказов клиентов и слабые места в коммуникации с клиентами
  • Ввести единый стандарт качества обслуживания клиентов
  • Обобщить, сохранить и передать знания и опыт успешных продавцов
  • Снижение требований к сотрудникам, которые работают на обзвоне (сложнее найти продавца, который и с холодными звонками работает, и на встречи ездит. При этом стоимость такого сотрудника выше, чем, например, просто оператор call-центра). Особенно актуально, если в вашем ОП эти функции разделены.

Но написать скрипты – это лишь половина дела. Важно также правильно внедрить их в компании, чтобы это событие не вызвало массового сопротивления сотрудников. Также необходимо провести обучение менеджеров, чтобы они легко ориентировались в прописанном разговоре.

Подведём итог.

  1. Тренинг: получить новые знания, испробовать новые модели поведения, узнать лучше членов команды и раскрыться самому
  2. Пролонгированная программа: все тоже, что в п.1, плюс внедрение на практике полученных знаний с поддержкой тренера
  3. Скрипты: получить готовые сценарии разговора с клиентами.

Ну а для тех, кто хочет обучать своих менеджеров самостоятельно, предусмотрена услуга «разработка тренинга». Я разрабатываю методику для вас под обозначенные задачи, и вы получаете ее в собственность.

Появились дополнительные вопросы? Напишите мне!